金井亜希子的マズローの五大欲求
どーも！前向きんぐ金井亜希子です。
今週は絶好調だった！！！
昨日も大型受注が決まり日数進捗にすると184.7％！
あとは入金までのフォローをしっかりしていく！。
最近コンサルに良く言われるのが、「相手の欲求に合わせて提案する」こと。
マズローの欲求段階説というものがあり、人間の欲求は下記五段階に分かれるそう。
- 生理的欲求
- 安全の欲求
- 所属と愛の欲求
- 承認の欲求
- 自己実現の欲求
日本人に関しては生理的欲求、安全の欲求は既に満たされている場合が多い。
その為、所属と愛の欲求、承認の欲求、自己実現の欲求のどれかに当てはまるそう。
目の前の商談相手がどの欲求段階に当てはまるか、ヒアリングの段階で判断し、それに
合わせて提案するというもの。
そんなのわかるかーいって正直思った（笑）
でもこれがわかるようになれば、もっと提案の質が上がるんだろうな～。
相手の購買欲求を高めるには五感に訴えるなどあるようだが経験していく中で体得していくしかない！
この調子で来週も頑張ろう！
金井亜希子的新年最初の大型受注からの学び
どーも！前向きんぐ金井亜希子です。
2019年初投稿！
昨年は営業コンサルの元、いろいろ教わりながら営業活動してましたが
なかなか苦労した。。ブログも手に付かないくらい。
感覚的にやっていたところから論理的に再現性を追求してやっていくのは
難しかった。
とはいえ徐々に身についてきた感じもあり、だんだん学んだことを
いい意味で感覚的にできるようになってきた。
そのかいもあってか今日は新年最初の大型受注で月間進捗20パーセントに乗る！
伺った会社はイベント機材のレンタル会社。なかなか景気もよさそう。
既に自社サービスに関しては知っており利用用途のイメージはついていたため
後は実際購入意欲があるのか情報提供しながら探っていく。
ご自身の話をするのが好きな社長で本題に都度戻しながらの商談は一苦労。
その中で予算の感覚はなんとなく掴めたため提案を絞っていきうまく受注に
繋げることができた！
しっかり同意を取ったうえでクロージングかけれればより良かったかなというところは
反省点なので次回に繋げていく！
《今日の学び》
・顧客が持っている情報、体験や経験したことのあることはフル活用する！！！！
・欲求は5感に訴えることで高まる！！
・同意を得たうえでクロージングをする。
金井亜希子の断捨離ってやってみるもんだ
どーも！前向きんぐ金井亜希子です。
繁忙期ですっかりブログ更新滞ってしまいました。。
しかもこの1か月なかなか成績が振るわず。
教わったことを実践しようとすると逆に考えすぎてしまい空回り。。
なんか悪い流れだなーと思っていたので土日に思い切って断捨離しました
とにかくまずはなんでも捨てるところから。それから掃除！
そのかいも？あってか今日は受注パーティー！
運気が変わったのかww
今日はクロージングポイントで教わった「お客様の心理的負担を減らす」ということと、
「お客様に自己納得させるようなトークをする」ということができた！
この辺はまた別途書くとして。
営業成績振るわない方！
断捨離やってみるのもいいかも！
金井亜希子の営業的熱意
どーも！前向きんぐ金井亜希子です。
ばたばたしちゃってすっかりブログを書かなくなっちゃいました。。
って言い訳ww
月末は営業にとって大事な週ですが、月末になる前に目標達成が理想！
そんな中たまたまyoutube見てたらめっちゃ参考になった商談が載ってまして。
ユーチューバーのヒカルさんが渋谷109の社長に商談するシーンを取った
ものなんですが。
↓↓↓
一触即発？渋谷109の社長にグッズ販売させてと頼み込んだ結果…
正直バカにしてましたよユーチューバー。
アイスブレーク、プレゼン、クロージングめっちゃすごい！
109の社長というキーパーソンにどれだけネガティブな反応見せられても熱意をもって切り返すあたりほんとにバイタリティあるなと！
テクニック以前に営業は熱意だと感じたシーンでした！
明日も熱意をもって頑張ろう！
金井亜希子の営業的飛び込み
どーも！前向きんぐ金井亜希子です！
営業的飛び込みってなんやねんって感じですよねww
いわゆる飛び込み営業ってやつですわ。
今はそうでもないですが、入社当時はアポがないと50件がマストとか
いう時代もありましたね。
サイバーエージェントの藤田社長は学生時代営業のバイトで100件飛び込みしてた
なんて話を聞いたことがあります。
それに比べたら50件なんてと頑張っていました。
営業だけではないかもしれませんが、小さなこだわりが結果の違いを生むというエピソードがありまして。
確か8月の暑い日に、例によってアポもなく50件やろうって日がありまして。
京橋あたりだったかな～回ってても全然受注どころか見込みも取れず。
46件目くらいで、「46件回ったしいっか」って自分がでてくるわけです。
そこで天使と悪魔の戦いが頭の中で始まりww
その結果「50件までやろう！」という結論になったわけです。
47件目…門前払い、48件目…門前払い、49件目…門前払いみたいな感じで続いたんです。
50件目も門前払いかなとインターホン押したところ、「少々お待ちください」と言われ、登場したのはその会社の専務。
「価格帯とかどんな感じなのー？」から始まり説明。そしてまさかの受注！
まじまんじですよ（笑）
それから数年経った今もその会社とは取引があるという。
小さなこだわりが結果の違いを生むんだなと体感した瞬間でした。
みなさん、小さなことにこだわると意外といいことありまっせ。
金井亜希子の営業的ヒアリング
どーも！前向きんぐ金井亜希子です！
今日はいわゆるせんべろと呼ばれる赤羽の飲み屋街に行って
若干酔っぱらっております。。赤羽最高ですね！
常連さんなんかと話しながら思ったのが、コミュニケーションにおいて
大事なのはヒアリングなんだなと。若干強引に繋げてますが（笑）
営業のコンサルがきて最初に取り組んだのがヒアリング。
商談をボイスメモに取って、お客様の言ってる内容をきちんとキャッチして
的確なプレゼンをしているかということを確認してきました。
結果は、、
ボロボロでした。
自分の思っている以上に聞いてないんだなと。
意識して聞くことの大切さを感じました。
それ以上に衝撃だったのが「カクテルパーティー効果」という自分に必要な事柄だけを選択して見たり聞いたりする脳の働きの実習でした。
下記のYoutubeの動画を見てと言われました。
途中で映像が静止状態となるまで白いシャツを着たチームが何回バスケットボールをパスするか数えてと。そして映像が静止した時点で、一時停止ボタンを押すように指示がありやってみると。。
白いシャツを着たチームがパスした回数の正解は合計13回でした。
しかしこのYoutube動画を見せた意図はパス数ではなく、いかに意識するとそれしか見えなくなるのかをテストするもの。
実は映像の中で、着ぐるみのクマがムーンウォークをしていたのです！
まったく気づかずでめっちゃ驚きました。
クマを意識するとクマが見えるんですね！
何に意識をするか大事。これは説得力ある。。
金井亜希子の営業的クロージング
どーも！前向きんぐ金井亜希子です！
土曜日にも関わらずブログを書いている、しかも仕事に関する記事を
書こうとしている自分はまじめかといいたい（笑）
でもそれだけ今良いこと学んでいると思ってまして。
なにかにハマると猪突猛進なわたしらしいなと勝手に思っております。
前回に引き続き営業ネタなのですが、、
営業のコンサルの人いわく、クロージングには2種類あるらしいのです。
いわゆる契約を締結するためのクロージング。
これは一般的なもの。
私金井的に目から鱗的な概念だったのが、「テストクロージング」というものでした。
テストクロージングとは、「相手の本音を探る為のクロージング」との事。
ある程度情報提供したら「ぜひ契約してください」、「お試しで導入してください」などクロージングを早い段階であえてかけることによって、「お金が～」、「時期的にね～」など相手の本音が出るというものでした。
確かに思いあたるふしがあるなと。
売れる営業マンと売れない営業マンではクロージングをかける回数が違うらしいのです。
売れる営業マンの平均クロージング数は3.2回。
売れない営業マンの平均クロージング数は0.9回。
データ違ってたらすみません（笑）
要は売れる営業はクロージングをかける回数が多いということだそうです。
なるほどど。
この「テストクロージング」を意識した結果、11月の数字も良く、気分上々mihimaruGTって感じなのですわ。
また世代がばれそうなので今日もこの辺で（笑）
