金井亜希子の営業的AIDMAの法則
どーも！前向キング金井亜希子です。
久しぶりの更新になってしまいました。
先月はキャンセルもあって目標未達で終わりなかなかショッキングな形で終わり、、
今は基本に戻ってテレアポからやっています。
その結果取れるようになりました。
「具体的な日程を早い段階で打診すること。」
商品説明などしたくなりがちですが、それは必要最低限とし、日程を早めに伝えることで相手もスケジュールを確認、まあ明日13時ならいいけど、、
みたいな形でアポに繋がるのです。
意識した日からアベレージもいい感じでアポが取れています。
肝心の商談はアドバイスを頂いて実践する為、
正解を探しながらやっておりかなり苦戦。
例えば、AIDMA（アイドマ）の法則。
Attention（注意）→ Interest（関心）→Desire (欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）の頭文字を取ったもので、消費行動の仮説のこと。
上記のように人は消費行動を取るらしいのですが、理屈で考えながら商談をするとかなり難しく。
でも最近は感覚的に教えられこともわかるようになってきました。
「あっ、今アイドマでいうIの関心の部分クリアしたからDの欲求の訴求だな」とか、
「もっとDの欲求の部分高めないとな」などなど。
ほんのちょっとですが(笑)
基本に帰り今月も残り頑張ろ。
金井亜希子の営業的こんな日もあるよねPART2
どーも！前向きんぐ金井亜希子です。
今日は後ろ向きんぐかも。。
ここに来て受注ブレーキ！あと10％なのに、、
しかも申込書送ってくれない社長もいるし。
1分で済むのに頼みますよ。。
今日は午前中の商談前にコンビニで待っていたら、知らないおじさんに
「このコーヒーうめーのかな！？飲んだことねーんだ！」っていきなり聞かれる始末。
いやいや知らねーよと、、心配なら買う前に聞こうよとか思ったけど「おいしいんじゃないですか。」って無難な回答。
「そか！ありがとな！」っておじさん。
これぞローカルパワー。
おっちゃんごめんよ、もうちょい気の利いたこと言えばよかったね。
そして午後。急遽アポ頂きタクシーじゃないと間に合わないかも！
でもタクシー止まってないってシマツ。
この寒さ、この強風の中、アポ間に合わせるために2キロランニング。
しかも行った先全く需要無い。。
走って間に合わせた。あたしゃプロだわ。プロ中のプロ。って自分を奮い立たせた。
明日はいいことあるでしょう！！！！
金井亜希子のたまには営業先の道中載せてみよう的な
どーも！前向きんぐ金井亜希子です。
昨日でようやく月間進捗90％！！！
川越まで行ったかいがあった！道中はなかなかの田舎道でしたが、、
先日キャンセルになったお客様でしたが受注金額下げて提案しなおして、
なんとかお付き合い頂けそう！
月末の役員会議次第と話していたけど8割大丈夫と言ってたから大丈夫でしょう（笑）
ようやく反論される前に反論されそうな内容からプレゼンしていくことが意識的に
できるようになったきた！
来週月曜で目標達成できるように頑張ろう！！
金井亜希子の営業的言い訳
どーも！前向きんぐ金井亜希子です。
いやー今日は寒かった。。外回り日和ww
足立区で2商談しましたが今日の社長さんはなかなか難しかった。
目を合わせない、リアクション薄い。。
1件目に関しては以前の履歴も見る限り時間そんなにもらえないだろうなと思っていたから、第一声から心掴もうくらいの勢いで行ったけど見事に粉砕ww
そんな中今日のコンサルからのアドバイス。
「売れる営業マンは商談の中でお客様にとって購入に繋がる言い訳を作るのがうまい」とのこと。
お客さんに「まいっか」といかに思ってもらえるか。
この金額だったら失敗しても大丈夫じゃないですか？
銀座の飲み代に比べれば安いもんじゃないですか？
などなど押すだけでなく心理的な負担を軽くすることも言えるのが
売れる営業マンらしい。
脳科学的に言うと脳は大きく分けると３つに分かれるそうでそれが爬虫類脳、ほ乳類脳、人間脳。
言い訳を作るのは人間脳の部分。爬虫類脳は獲物がいたらパッと食べに行くような本能的な欲求の部分。
本能に訴え欲求を高め、言い訳を作る人間脳を納得させることで契約に繋がるそうです。
難しいww考えすぎないでおこう。
明日は今週最後！
お客様が納得するような言い訳を考えて受注できるといいな！
金井亜希子の営業的ニーズ訴求
どーも！前向きんぐ金井亜希子です。
今月も残りあと僅か！！目標進捗60％！
ちと微妙（笑）
明日受注予定の案件が決まれば一気に90％まで行くのでなんとかしないと。
その前に余談ですが、、
今日は北千住の方のアポだったのですが、アポ終わってどっか暖かいところで電話しようと思い。
電話ボックスはきついなとwwヨーカドー内のベンチに座って電話してました。
すると横におばあちゃんが座って、買ってきた焼きそばとお惣菜を1人で食べていました。
家族居ないのかなーとか、外食って塩分多めだから栄養大丈夫なのかなーとか考えてしまい。。
ひとり身のお年寄りがランチの時間だけでも誰かと食べれるようなマッチングアプリみたいのあればいいのになとか思っちゃいました。あるのかな（笑）
さてさて、話それましたがここから月末にかけてはよりクロージング（即決）を意識！
営業コンサルの方的にいうと「ニーズ訴求（今買うメリットを伝える」
「平成最後なんで！」、「消費税上がる前に！」、「今買ったらこんな特典が！」などなど考えればいろいろ。
ニーズ訴求（今買うメリットを伝える）をして目標達成できるように頑張ろう！
金井亜希子の営業的反論処理
どーも！前向きんぐ金井亜希子です。
昨日は少額ですが受注頂きようやく日数進捗60％まで来た！
その後営業コンサルからのフィードバック！
受注はナイス！だけどそこからどう受注金額を増やすかという共有が勉強になる。
詳細はちと複雑なので書けませんがなるほどなと。
夜に進捗割っているメンバーに対しての講義がありまたそこでも学びが。
「反論処理」と言われるものには2種類ある。
1つ目は、反論が出たらそれに対してプレゼンするパターン。
2つ目は、反論が出る前に、反論になりそうなことを事前に話していくパターン。
営業コンサルの方は2つ目が得意で特にそれが勉強になっている。
今日も受注見込みがあり80％以上はなんとか行きたい！
今日も頑張ろう！！
金井亜希子の営業的こんな日もあるよね
どーも！前向きんぐ金井亜希子です。
ちょっと聞いてくださいよ～
今日は午前中から先週取った大型受注のキャンセル連絡があり。。
受注金額下げて契約貰えるようにアポは取りましたが、、
午後の案件は所沢の方！行く前にしっかりアポ事前確認！社長了承！
バスが来るまで時間あったから電話したい！でも寒いのに屋内施設が何もなく風をさえぎるものがない、、その為公衆電話に入って寒さしのぎながら電話するシマツ、、
なのにバス乗って行ったら社長いない、、おいおい、、
おまけに夜楽しみにしていた合同コンパも相手幹事インフルエンザでキャンセルするという、、
闇金ウシジマくんに出てくるサラリーマンくらいキテるなww
営業ブログがただの愚痴ブログにww
《今日の気づき》
・紹介を貰うには景気の良い業界知りませんか？から掘り下げていこう！
・何もないところで寒さを凌ぐのは公衆電話が最適
・社長よ、確認取ったのだから居てくれ、頼む
